「お客様から選ばれる営業になる」をテーマに、某大手企業の新人営業研修を実施させていただきました。総合的提案スキルをコンペ形式で学ぶ約2週間の研修です。顧客との対話を経て提案を練り最終日のプレゼンテーションでは、配属先上司の方から「今までにない提案レベルの高さである」とご好評をいただくことができました。本ブログでは内容や研修成果についてご紹介させていただきます。
研修ご担当者さまからのご要望
「モノ売りからコト売りに変化する中、顧客とのコミュニケーションや提案をまとめ上げるために要求されるスキルレベルが高度化している。法人営業として、利害関係者の真のニーズを引き出し、自社の技術者や関係会社を巻き込み、会社の成長に貢献する営業を育成したい。」とのご要望のもと、研修担当者様より自社ビジネスの現状に即した新しい新人営業研修の企画、開発と講師のご依頼をいただきました。
ご要望への解決策
「選ばれる営業になる」と題し、コンペの疑似体験を通してビジネスパーソンの基本動作と提案スキルを身につける提案総合実習を企画、開発、実施させていただきました。
研修の期待効果と実施内容
- 期待効果1：お客様から選ばれる営業になる
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- 実施内容
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- お客様から選ばれるためには、社会人としての基本動作に加え営業としての総合的な提案スキルが欠かせません。配属時点で求められる基本動作と提案スキルの期待値を事前に設定、提案演習を通じて到達度を都度採点し新人営業へフィードバックしました。
- お客様との対話を通じて真のニーズを引き出す演習を実施。常に競合を意識し、顧客要求以上の貢献を競い、スキルを身につけていただきました。単なる製品紹介にとどまらないレベルを目指しました。
- 期待効果2：社内から選ばれる営業になる
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- 実施内容
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- 顧客から選ばれるためには、社内や、パートナー企業などから信頼や協力を引き出す巻き込み力が求められます。チームの力を一つにする戦略策定を体験していただきました。
- 社内の業務範囲を超えた顧客要望に対応する時は、一旦社内で協議することを伝え社内組織への報告・連絡・相談を行うなど、新人営業が陥りがちな注意点に気づいていただくきっかけを提供しました。
受講者の気づき
- 配属後はお客様との対話をもっとうまく行いたい。
- お客様目線で伝えることを意識したい。
- お客様の要求に応えるだけではなく社内の利益も守るために勝手な判断をしないようにしたい。
研修担当者の声
- 過去実施した既存社員向け研修で受講者から高い評価を得たこと、自社ビジネスに即した内容であること、世界的に標準化された手法で納得感があることから今回プロポーザルマネジメント協会に、企画・開発から講師までの依頼をしました。
- 社内組織の巻き込み方など、実務に即した具体的なアドバイスが得られる点が、プロポーザルマネジメントの専門家に講師を委託する価値と感じました。
- 配属先の上司の方から「今までにない高いレベル」と高評価を得られた点は研修担当者ともひとまず安心しました。
- フォローアップとしても利用できる一粒で二度美味しいコンテンツ。今後実案件を経験することでより納得感が高まることでしょう。
今後に向けて
今回は日本を代表する企業の新人営業の皆様に、組織提案力を高めるプロポーザルマネジメントのエッセンスを学んでいただきました。複数の人や組織を束ねるこれからの営業活動で戸惑うこともあるかと思います。そんな時に研修を思い出し、組織力を高めてご活躍されることを願っています。