このページではプロポーザルマネジメント®を企業研修で採用いただいた方に取材させていただき、その感想を掲載しています。
ご所属やお仕事内容は2017年7月時点の情報となります。
Profile: 中部支社の事業企画運営を主業務とし、営業メンバーの管理、営業戦略の立案、案件審査および実行時のフォローを実施。全社活動として全社営業部長会議の座長を兼務し、営業全体の活性化をテーマに活動している。
——今回はプロポーザルマネジメント®研修をご採用いただき、まことにありがとうございました。
本日は、マネージャーというお立場からの視点でお話をお聞かせいただきたいと思います。
まずは、採用いただいた背景や目的についてお聞かせいただけますか。
はい。私たちワイ・ディ・シーは、顧客に「感動という付加価値」を与えられる企業を目指しており、それを実現するために、顧客の真のニーズに応えられる「ソリューション営業の育成プログラム」を検討していました。個人のスキルで対応できているメンバーもいますが、組織活動として全体の底上げが必要と感じており、実現のためにはプロポーサルマネジメント®による体系化された方法論、トレーニングが有効だと感じ、本トレーニングの採用に至りました。
——個々のスキルにバラツキがあったということですね。マネジメントという立場からすれば、経営的にも非効率など、課題が多くあるように思えます。
そうですね。提案の質にもバラツキが出て、社員のスキルアップをしなければ、先にあげた目標に近づけることができません。こういった課題は経営層がもともと持っていることですので、社長および役員に本内容を理解していただくことで、導入に至るまでハードルは全くありませんでした。
——研修の結果、社員の皆様にどのようなことを受け止めてほしいか、どのような状態になってもらえるとよいかなど、どのような期待がありましたか。
事前にプロポーサルマネジメント®の有効性は理解していたのですが、最前線の営業メンバー、提案メンバーが共感しなければ有効に働かないと考えていました。そのため、研修を通じて受講メンバーが、「提案そのものの本質」を再度理解し、知識体系と方法論の習得、目的と有効性を「共通認識」として持ってもらえることを期待しました。
——おっしゃる通り、提案に限りませんが、共同で何かを行う場合、メンバー全員がそのやり方を知っているという「共通認識」がなければ、うまく機能しないものです。個々のメンバーが共感し、納得することで、取り組み方や成果にも違いが出ると思います。
同感です。トレーニングのあと、期待通り参加したメンバー全員が納得感を得られたようです。「体系立てられた内容が活動の指針になる」「現状の活動の問題点が見えてきた」「様々なメンバーと提案方法を共有でき、チームで実践できそう」「研修に参加していない人にも広めたい」などの意見が挙がりました。期待以上の成果だったと感じています。
——研修のあと、実務での社員の皆様の取り組み方には、どのような変化がありましたか。
全社の取り組みとして、重要案件の提案レビューの際には、エクゼクティブサマリーの形にまとめた内容で審議するようになりました。これにより、訴求ポイントも今まで以上に明確になり、レビューの質も指摘事項をより具体的にできるようになりました。また、全体の提案活動の時間短縮にも繋がっていると感じています。
——全社で取り組んでいただけているのですね。ありがとうございます。
今後は、実践を繰り返し続けることで、提案活動が「組織での活動」として定着化することをめざします。定着化する過程で、提案の質の向上、無駄な時間の削減につながっていくと期待しています。また、各人の顧客に対するアンテナの感度が変わり、更なるスキルアップにつなげていけるよう繰り返し取り組んでいきたいと思います。
――最後になりますが、プロポーザルマネジメント®を研修として検討されている方にアドバイスをいただけるとうれしいです。
提案を、組織としての活動するためには、組織全体の「共通認識」が必要だと常々感じています。どんなに良い内容であっても、メンバーの納得がなければ定着化しないばかりか形骸化してしまうことになるでしょう。メンバーにとって重荷になったまま、形だけ実行されるというような悪循環に陥りかねません。
プロポーザルマネジメント®は、実際の提案プロセスに即しており、提案に勝つためにどのような情報が必要か、顧客の真のニーズは何なのか、自社の強みは何で、他社との差別化は何かなどをより分かりやすい形で可視化できる手法だと感じています。更にチームでの役割を明確にするためのインプットにもなり、チームでの活動をより進めやすくすると思います。
是非、管理職の方々にプロポーサルマネジメント®がどういったものなのかを実際に体験していただき、自社に適用できるのかを考えていただくことをお薦めします。体験していただくだけでも、自社の課題が明確になるのではないでしょうか。
――本日はありがとうございました。
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西野さんが採用した研修（4日間）
DAY1：提案スキルアップワークショップ（プロポソン）
DAY2：管理職さま向けプロポーザルマネジメント研修
DAY3：勝つ提案書を効率よく作るプロポーザルプランニング（知識体系：前編）
DAY4：勝つ提案書を効率よく作るプロポーザルプランニング（知識体系：後編）
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