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研修採用者インタビュー・株式会社日立アカデミー


Profile:日立グループ内外のクライアントに向けて、思考系分野やセ ールスフロント職向け分野の体系設計から研修企画、開発、登壇などを担当。DX人財育成のための組織横断的なプロジェクトでは、そのメンバの1人として特に研修体系整備を中心に活動している。


日立グループ内外の企業様の人財育成を支援する研修機関である株式会社日立アカデミー様。日本プロポーザルマネジメント協会では、日立アカデミー様からの委託を受けて、2017年度より日立製作所様やそのグループ会社様の営業職を対象としたプロポーザルマネジメント研修を担当しています。この研修の採用から運営まで担当いただいている迫様に、研修の内容や期待についてお話を伺いました。 

――本日はお忙しい中お時間を割いていただきありがとうございます。さっそくですが、迫さんのお仕事について、どんなことをされているのかお伺いしたいと思います。 

当社は、日立グループ内外の企業様の人財育成を支援する研修機関であり、私自身は営業研修の社内講師やコース開発、委託先研修講師との各種調整等を担っています。 

 

――プロポーザルマネジメント®研修を採用するに至った背景・目的は何でしょうか? 

最初は、研修コンテンツを増やしたいと思ったのがきっかけでした。10 年間近く変化の少ない研修コンテンツであったため、今後に向けた組織的な成長のためにも研修体系を刷新し、風穴をあけたいと考えていたところ、同僚からの紹介でプロポーザルマネジメント®研修の存在を知りました。 

それまでの営業研修は、長年の改廃の結果、学習範囲の重複や必要なスキルトレーニングの不足が生じてしまった部分もあり、整理が必要でした。その結果、営業パーソンの中には、研修に頼らず、それぞれが必要に迫られたときに自己流で営業スキルを磨いている者もいました。組織的に営業力を強くするには、最初から各自が手探りで営業活動を進めるのではなく、まず研修を通して基礎基本を知ったうえで実践して営業力強化につなげていくことが必要であると考え、採用に至りました。 

 

――プロポーザルマネジメント®研修を社内に提案するうえで苦労したことはありますか? 

実はこのコース、導入当初はしばらく集客が伸び悩みました。中止や廃止リストに載っていたことがあったほどです。しかし、必要性を強く感じていたため、その価値がきちんと社内に伝わるまで粘り強く説得し守り抜きました。 

必要性に気付いてもらうため「ラウンジディスカッション」というイベントを開催しました。就業時間外に有志を集めた勉強会です。参加者どうしで提案に関する悩みを共有する場を設け、解決策の一つとしてこの概念やコースを紹介しました。するとこの考えに強く賛同する社員が一人増え、二人増え、それぞれの組織で必須教育とするよう働きかけをしてくれるようになりました。今では営業部門や事業部や職種の単位で必須科目として採用いただけるほどになりました。提案力をテーマにしたグループ企業横断の社内コミュニティも誕生し、社内でのナレッジ共有が活発に行われるようになりました。 

 

――プロポーザルマネジメント®研修を採用して良かったことはなんですか? 

組織としての営業力が上がり、日立グループ全体の営業力向上に貢献できるのではないかと感じています。まだ導入して数年のため予感にとどまっていますが、これから結果を見たいと思っています。新人研修の受講者は 3 年で 200 人程度、定期開催のオープン研修は 15 回で300 人程度、延べ 500 人以上にプロポーザルマネジメント®の体系的知識を届けることができました。これまでの受講者は中堅より下の層が中心でしたが、新設したリーダー向け新講座が始まると新たな変化も出てくると見込んでおり、プロポーザルマネジメント®を全社に浸透させていきたいと考えています。 

研修、教育畑で仕事をしてきて営業経験がなかった私自身も、プロポーザルマネジメント®研修を通して社内外問わず応用できる提案プロセスを体系的に学んで世界が広がった一人です。 

 

――プロポーザルマネジメント®研修を採用し続ける理由は何でしょうか? 

プロポーザルマネジメント®研修は、提案マネジメントの世界標準の知見に則った研修であるからです。グローバルでのアカデミックな部分が評価され、箔を付けることもできます。また、長年提案の現場で法人営業を支えてきた協会認定講師のお話が聞けることは、社内講師が話すよりも説得力があり受講者もそれを望んでいると感じています。 加えて、受講した人・組織間でプロポーザルマネジメント®が共通言語になり、その結果、組織的な提案活動の質向上が一層進むと考えています。 

 

――これからの期待をお聞かせいただけますか? 

一人でも多くの人にこれを学んでいただきたいです。私自身もトレーナー養成トレーニングを受講し、講師として登壇する準備を整えています。社内にも講師を増やしてより多くの人にお届けし、グループの総合力でお客様のニーズを叶える組織的な提案力向上に役立ててもらいたいと思っています。 

――本日はありがとうございました。